Meta de vendas: crie objetivos reais para sua empresa

Uma meta de vendas é a definição do caminho, dos meios e do tempo estipulado para alcançar determinado objetivo.

Uma meta de vendas exerce um papel muito importante na orientação do time comercial para alcançar os objetivos estabelecidos pela organização. Essa estratégia determina não apenas os meios, mas também um prazo estipulado para atingir os resultados esperados.

Prospecção de novos clientes é uma das etapas mais desafiadoras dentro de um processo de vendas. Aumentar essa taxa é um exemplo dentre muitas outras maneiras de estabelecer uma meta de vendas alcançável. Neste artigo da ECA-USP, vamos explorar a essência da meta de vendas e saber como estabelecê-la, traçar objetivos realistas e criar um planejamento estratégico.

 

Afinal, o que é de fato uma meta de vendas?

Metas de vendas representam o alicerce do planejamento estratégico responsável por impulsionar o desempenho dos representantes comerciais. Elas proporcionam definições claras e prazos e precisam ser realistas, principalmente levando em consideração o cenário atual da empresa. Em resumo, uma meta de vendas é a definição do caminho, dos meios e do tempo estipulados para alcançar determinado objetivo.

 

Para estabelecer metas de vendas, é preciso ter conhecimento prévio sobre o mercado, além de timing e muita estratégia. Os gestores responsáveis pela determinação dessas metas precisam alinhar cotas para a equipe, em que devem ser levados em consideração os diferentes perfis de consumidores, as categorias de produtos, a sazonalidade e outros aspectos relevantes. 

Dessa maneira, construir um conjunto de objetivos nem sempre é uma tarefa fácil. Por isso, é preciso equilibrar as expectativas em relação aos vendedores com os recursos disponibilizados pela empresa. Isso inclui a área financeira, o tamanho da equipe e recursos e um CRM de vendas que facilite a rotina dos profissionais.

Como estabelecer metas de vendas em 5 passos

A seguir, confira algumas dicas essenciais para elaborar uma meta de vendas possível.

 

1. Estude o mercado

Para determinar metas reais e não sobrecarregar os vendedores, é fundamental realizar um profundo estudo sobre seu nicho de atuação. Analise os passos da concorrência e o cenário atual de oferta, além da demanda para embasar suas decisões. O estudo de mercado engloba aspectos como o índice de crescimento do segmento, o nível de consumo atual e a inflação, entre outros fatores relevantes.

 

2. Alinhe seu planejamento

Verificar a situação atual da organização, suas metas futuras e projeções a longo prazo é fundamental. Por isso, metas agressivas podem ser necessárias para empresas que desejam aumentar sua receita, enquanto abordagens mais criativas podem ser adotadas por aquelas que almejam a fidelização de clientes, permitindo prazos maiores para a concretização dessas metas.

 

3. Reflita sobre sazonalidade

Evite pautar suas metas de vendas em datas comemorativas de grande demanda, como o Natal, por exemplo, sem considerar a realidade do mercado ao longo do ano. Lembre-se de verificar o histórico de vendas e investigar a movimentação da indústria, o cenário econômico e a postura da concorrência.

 

4. Avalie a capacidade da sua empresa

É essencial analisar a capacidade da equipe e da empresa, antes de definir metas de vendas. Se o seu time de vendas for pequeno e pouco experiente, metas muito altas podem ser impraticáveis. Por isso, considere realizar treinamentos para tornar sua equipe aptaa lidar com acapacidade operacional e logística ideais.

 

5. Considere Utilizar metas SMART

As metas SMART são ferramentas de gestão que auxiliam a determinar objetivos de maneira objetiva e específica. A sigla representa o seguinte:

 

• Specific (específica): A meta deve ser clara e específica, indicando o que deve ser alcançado e o porquê.

 

• Measurable (mensurável): Os objetivos devem ser mensuráveis, possibilitando o acompanhamento da performance.

 

• Attainable (alcançável): A meta precisa ser alcançável, de acordo com o histórico e a equipe.

 

• Relevant (relevante): Também é importante refletir se a meta faz sentido para o negócio e se fará a diferença nos resultados da companhia.

 

• Time-based (temporal): Os objetivos devem ter um prazo estipulado para sua realização, conforme o planejamento.

 

Meta de vendas: 7 exemplos práticos

Um planejamento de metas de vendas pode englobar tanto objetivos gerais do departamento quanto metas individuais. A seguir, confira alguns exemplos práticos e aplicáveis à sua empresa.

 

1. Atingir o valor X em receita anual;

2. Aumentar o Cross-Sell a cada trimestre em X%;

3. Fechar negócio com X clientes em 1 mês;

4. Concluir X renovações com clientes já fidelizados;

5. Aumentar em X% a quantidade de leads quentes em 1 semana;

6. Receber X respostas diárias de pesquisa de satisfação;

7. Aumentar o envio de e-mail-marketing em X% em 1 semana.

 

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